CONSCIENCEで新規事業開発に携わる吉岡さん。かつては不動産投資営業、知人とのスタートアップの立上げ、M&Aコンサルタント等、1000人を超える経営層と向き合ってきました。今回は、各業界の最前線で経験を積みながらも、現在CONSCIENCEで見出している本質的な“ビジネスの価値と面白さ”についてインタビューしました。

経営層・コンサルタントとして働いたから気づいたビジネスモデルの重要性

ーこれまでのキャリアについて教えてください。

はい。まずキャリアのスタートは、不動産投資会社に入りました。扱うのは投資用の収益不動産。お客さんは、医者、弁護士、上場企業の役職者…みんな社会的信用のある人たちでいきなりハードな現場から始まりました。

飛び込み営業やテレアポで新規顧客を獲得し、商談、契約まで一貫して行っていました。しかし、提案相手は自分よりも遥かにビジネス経験を積んだ方ばかりで、全く上手くいかない日々が続きました。しかし、成果を挙げている上司や先輩の商談を徹底的に真似していく中で気づいたことは、“営業には決まった勝ちパターンがある”ということでした。僕の場合、自分の言葉で「なぜ貴方にとってこの投資が必要なのか」を伝えられるようになってからは、商談の場の空気が変わってきたんです。数字を持ってくるための“仮説→検証”の思考回路は、このときに培われたと思います。

その後、知人が起業したM&Aコンサルティング会社の支援を行い、社内の法務・総務部分の立上げを1年ほど担当しました。具体的には法人登記、法人口座開設、契約書のフォーマットづくりなど、会社の骨組みを1から整えていきましたが、正直めちゃくちゃ大変でした。もちろん過去に会社を立ち上げた経験もないですし、日々試行錯誤しながら業務を行ってました。特に大変だったのが銀行からの融資です。銀行というのは信用がある（実績、エビデンスの証明がある）相手に対しては簡単に融資をするのですが、スタートアップはその信用がまだ創られていない状態のため、融資の依頼をしても断られることが少なくありません。

そこで、融資の依頼の仕方を「融資がなくても困らないが、うちの会社は今後こんな成長をするため、今のうちから付き合いを持っておきませんか？」というスタンスに変え、無事に融資の採択に成功することができました。今思うと非常に大胆な立ち回りですが、そういった大胆さも融資担当の方に響いたんだと思います。

知人ということもあり、参画当初から1年間という期限を決めていた為、自分もM&Aのフロントに立ちたいと思い、コンサルタント職として転職をしました。企業の社長相手に営業をして、将来のM&Aニーズを掘り起こす。1000人以上の経営者に会いました。驚いたのは、社長という立場にいるような方々は自分の“価値観”を本当に強く持っているということ。普通の営業トークじゃ刺さらない。だから“人生をどうしたいか”という問いまで踏み込まないと、M&Aの話なんてできませんでした。非常に難しく、その分やりがいも多く、縁あって2件のM&Aに携わることが出来ました。

一方で、M&Aビジネスには構造的な難しさも感じていました。「どれだけ丁寧に向き合っても、契約が決まらなければ価値提供できていない。また、出会って間もないコンサルタントが本質的に社長の本心をくみ取ったようなM&Aをすることには限界がある。M&Aという1回で終わってしまう構造を大きく変革させ、もっと長く経営者と並走できるやり方はないか」と考えるようになりました。

M&Aでの経験を経て、たどり着いたのがCONSCIENCE

ーその後当社に転職された理由を教えてください。

CONSCIENCEの面白さは、“営業の勝ちパターンを言語化して、誰でも再現できるようにする”というところなんです。

僕がこれまで現場で個人的にやってきたことが、CONSCIENCEでは“仕組み”として構築されており、かつ継続的にクライアントとの関係値を構築し続ける、ビジネスを並走できることが強みだと感じています。M&Aの提案をするときって、“経営者の人生”に介入するんですよ。だけど、M&Aという1回で終わる関係性では、触れられない部分もありました。CONSCIENCEでなら、もっと深くまで一緒に踏み込み、長期的にアプローチすることが出来ると思いました。法律関係、エンジニア、製造業、不動産など、業界を問わず、その会社にフィットした営業戦略を共に作っていく。そして営業代行も一緒に行っている会社なので一般的に言う営業代行ではないなと思っています。

例えば、私が今携わっているSES企業の新規事業では“エンジニアの稼働率”が鍵になります。Javaでシステムを作れるエンジニアがいても、マッチする案件が今すぐあるとは限らない。エンジニアを社内で待機させてしまうことなく稼働させるには、上手く元請けとしっかり関係性を作って、“次に何の案件が来るか”を事前に把握しておくことが営業の勝ちパターンになってきます。

私が前職で経験したM&Aという1回きりの目的の付き合いで終わる関係とは異なり、継続的にクライアント様とお付き合いし、貢献していくこのビジネスモデルこそ、今の世の中で成長していく企業に必要だと考えています。

ーそのほか強みだと感じたことはありますか？

僕が感じるCONSCIENCEの一番の強みは、「営業だけじゃなく“クライアントの事業そのもの”を一緒に作っていけるところですね」営業支援先の企業に“入り込んで”、社員のように伴走しながら成果を出していくスタイル。それにより、単なる「販売代行」ではなく「事業伴走者」としての信頼関係が生まれていく。

CONSCIENCEが居ることで、クライアントのビジネスの在り方すらも変えていってしまうほどの組織力。これまで個人として営業を行ってきた自分にとって、まさに思い描いていた”ビジネスのプロ集団”という言葉が、CONSCIENCEという会社を表していると思います。

営業の“視座”が上がる会社

ー様々な経験をした吉岡さんからそのように見えるのはうれしいですね！成長環境という観点ではどうですか？

CONSCIENCEの大きな特徴のひとつは、「営業としての業務を遂行しながら、マネージャー視点を持つこと」が求められる点です。

単に営業成績が良いだけでは評価されず、「その成果をどのようなプロセスで実現したのか」「どのような仕組みで売り上げをあげたのか」「誰でも再現可能なノウハウとなっているか」を言語化できることが重要視されます。つまり、再現性のある営業スキルや、構造的な思考が自然と身につく環境です。

それは、世間一般の会社ではマネージャー、あるいは事業部長以上になって初めて求められるようなスキルです。CONSCIENCEでは、営業活動を通じて、事業責任者としての視点や、仕組みを作る視点も同時に養われるため、プレイヤーとしての限界を超えて、どこでも通用するビジネスパーソンへと成長できる土壌があります。

また、CONSCIENCEでは、クライアント企業に深く入り込み、まるでその会社の一員であるかのように価値を提供することが求められます。その結果、クライアント企業だけでなく、さらにその先にいるクライアントの顧客にまで価値を届けることができるのです。そのためには、「ただ目の前の顧客に売る」のではなく、「クライアントのビジネス全体に貢献する」という視座の高さが求められます。

高い視座を持つということは、マネージャーになって初めて必要になるのではありません。むしろ、その視座を持てない人はいつまでもマネージャーにはなれません。つまり、「単に営業が上手い人がマネージャーになる」のではなく、「営業をしながらマネージャー視点で仕事ができる」ことが重要なのです。CONSCIENCEのビジネスモデル上、一歩先、二歩先の関係者と関わり自然と高い視座を持つことが出来る環境が整っています。そういった環境では、他社と比べても圧倒的な成長をすることが出来ます。圧倒的に高い能力を持ったビジネスマンになれるということは、必然的に昇進や昇給といったキャリアアップにもつながっていきます。

朱に交われば赤くなる環境

ー成長や視座という点を大事にされてると思うのですが、仕事のなかで大事にしてる価値観があれば教えてください！

働いているなかで、目の前の努力がすぐには報われないこともあります。これだけ頑張ったのに少ししか成果として出なかった、と落胆することもあると思います。でも、その努力を続けている人は、いつの間にか他者と比べて圧倒的な成果を手にすることが出来るようになります。なぜなら、“努力の成果は複利”だからです。

今、努力をした成果が他者のたった1.1倍だったとしても、それを5年10年と続けていけば、複利で何倍も大きな成果に繋がります。僕は、自分がビジネスマンを引退するその時、他者の何倍も大きな成功をし、豊かに生活したいという願望があります。それには、弛まず日々努力すること、当たり前のことを当たり前にし続ける事、地道な努力をし続けられることこそが、成功するための唯一の方法です。

これを聞いて、1人ではそんなに努力を続けられないと思うかも知れません。しかし、朱に交われば赤くなる、という言葉があるように、努力する人たちが集まった環境であれば、努力することを楽しむことすら出来ます。CONSCIENCEには、同じように努力し、成果を出し、成功したいという人が集まっています。

だからこそ、「今頑張っている人、これから頑張りたい人、同級生たちと差を広げていきたい人」にはCONSCIENCEの環境はフィットすると思っています。

変化したい人にとって、ここは間違いなく最短ルート

ー最後に、CONSCIENCEで働くことを検討している方向けに一言お願いします。

不動産営業で泥臭い経験もし、M&Aで経営のリアルに触れてきた私が思うのは、CONSCIENCEが非常にいい環境であるということです。

営業力だけじゃなく、事業を見る力、仕組みを作る力、人を動かす力が全部鍛えられる場所です。

 

是非一緒に成長し、会社も成長させていきましょう！！